Implantation d'une startup au Japon

[Suikasensei]

Merci Pascal, je viens simplement de voir ta reponse.

De mon cote je ne connais pas du tout le hardware, mais le monde du software est bien vaste - en l'occurrence nous sommes sur du marche de niche en B2B, et cela implique pas mal de choses sur la distribution.

Tu dis que tu ne fais que le support technique: tu as donc une connaissance suffisante, sans etre le fabriquant, pour etre utile sur place.
Or, dans l'hypothese ou nous decidons de nous lancer dans la recherche d'une intermediaire local, je serais bien en peine de savoir par ou commencer. Alors que chercher des clients interesses par notre produit, ca je sais faire, et j'ai meme deja des contacts au Japon et dans la region pour m'aider. Du coup cela m'interesserait d'en savoir un peu plus sur ce qui t'a amene a etre recrute comme partenaire par l'industriel allemand en question: ont-ils lance une recherche et tu possedais une competence qui matchait? Ou travaillais-tu deja avec des clients japonais qui etaient aussi leurs clients?

En reflechissant et sur la base de ton message, j'ai fait un petit exercice de pour/contre avec les deux solutions (en fait avec une seule, puisqu'il s'agit d'avantages et d'inconvenients comparatifs).

Pour un intermediaire:Avantages:
1. cout (a creuser quand meme pour evaluer l'ecart - mais si l'intermediaire travaille a la commission c'est un point positif)
2. connaissance du reseau local
3. connaissance du japonais (je pense raisonnablement avoir le JLPT N1 en arrivant, donc cela ne me parait pas constituer un avantage massif)
4. habitude des relations de travail avec les japonais (j'ai une petite experience mais evidemment pas celle d'un japonais ou de quelqu'un qui bosse au Japon depuis 5 ou 10 ans)
5. faible risque, notamment si l'intermediaire travaille a la commission.

Inconvenients:
6. (potentiellement) niveau d'anglais - a moins de trouver un Pascal qui maitrise le japonais, (j'imagine) l'anglais, et idealement le francais, mais cela ne court pas les rues quand cela doit s'ajouter a des competences techniques precises
7. le temps passe a trouver le bon intermediaire
8. la perte de marge par rapport a une situation ou on aurait pu signer le contrat sans son aide via une personne de chez nous sur place
9. la perte de competence par rapport a envoyer quelqu'un de chez nous. C'est un peu la meme chose quand on doit recruter un nouvel employe, on voudrait toujours qu'il connaisse deja bien le metier pour etre rapidement operationnel, ce qui a qqch d'absurde et parfois d'impossible si etre operationnel signifie bien connaitre un logiciel proprietaire precis, connaissance qui par definition est impossible a acquerir en dehors de l'entreprise qui le fait. La difference avec un recrutement, c'est qu'on a souvent pas le choix, il faut embaucher quelqu'un: la, la question se pose entre utiliser une ressource interne ou externe.
10. le lien avec la maison mere: si on emploie un intermediaire au Japon, on risque de le voir au mieux 2 fois par an, et donc de tisser une relation assez distante. Nous ne pourrons pas envoyer quelqu'un tous les mois au Japon pour voir si tout se passe bien, comme pour une boite qui a des centaines de salaries.

Je n'avais pas compte, mais ca fait 5 et 5. Pour les avantages, les elements 1, 4 et 5 me paraissent les plus significatifs. L'element 2 est assez peu impactant, vu le reseau que j'ai deja.

Pour les inconvenients, les elements 6, 7 et 9 sont les plus handicapants.

ll me semble que la decision doit notamment etre gouvernee par deux considerations:
- notre strategie dans la region: comment evaluons-nous les chances que ca marche et que le bureau local puisse grandir?
- la presence ou non de "candidats" pour etre intermediaires: nous vendons des logiciels en mode SaaS a destination d'acteurs du transport et de la logistique. Les logiciels presentent un haut niveau de technicite, il y a une vraie demande et nous avons assez peu de concurrence sur le segment (oui, les conditions sont plutot favorables...). Dans les candidats potentiels pour jouer le role d'intermediaire, je verrais par exemple un editeur plus gros que nous mais dont l'offre en logiciel ne contiendrait pas la brique que nous proposons, l'integrer dans leur proposition commerciale pouvant donc etre interessant. Neanmoins, les editeurs en question ne sont pas legion non plus, et aucun n'est japonais ou meme asiatique. Donc cela reviendrait a faire appel a leur bureau de representation. Une alternative serait un cabinet de conseil qui souhaiterait etoffer son offre de partenariats IT - cela revient un peu au meme que de travailler avec un editeur, mais la competence technique resterait presque entierement chez nous.




Bref, je vous fournis mes refexions un peu brutes, mais ceux qui sont interesses par la reflexion m'ont deja aide a l'alimenter.
Un des elements importants mais qui n'est pas lie aux avantages intrinseques de chacune des options, est mon souhait d'aller vivre au Japon. Mais il va de soi que vis-a-vis de mes 2 associes, ce n'est pas une decision qui sera prise en mettant cette consideration au-dessus de toutes les autres.

Dernier element Pascal: tu dis qu'il faut 30 millions environ pour 1 directeur, 1 commercial, 1 secretaire et un bureau - ca me parait peu, mais surtout je ne pense pas devoir commencer avec 3 personnes. Nous n'avons pas de secretaire a Paris actuellement et nous arrivons a nous en sortir. Quant au role de commercial, il serait assume par le directeur dans un premier temps, avant que le nombre de clients ne grossisse. Cela ne te parait pas realiste?