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Sujet : Implantation d'une startup au Japon

  
  1. #11
    Modérateur Avatar de Suikasensei
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    Par défaut Re : Implantation d'une startup au Japon

    Merci Pascal, je viens simplement de voir ta reponse.

    De mon cote je ne connais pas du tout le hardware, mais le monde du software est bien vaste - en l'occurrence nous sommes sur du marche de niche en B2B, et cela implique pas mal de choses sur la distribution.

    Tu dis que tu ne fais que le support technique: tu as donc une connaissance suffisante, sans etre le fabriquant, pour etre utile sur place.
    Or, dans l'hypothese ou nous decidons de nous lancer dans la recherche d'une intermediaire local, je serais bien en peine de savoir par ou commencer. Alors que chercher des clients interesses par notre produit, ca je sais faire, et j'ai meme deja des contacts au Japon et dans la region pour m'aider. Du coup cela m'interesserait d'en savoir un peu plus sur ce qui t'a amene a etre recrute comme partenaire par l'industriel allemand en question: ont-ils lance une recherche et tu possedais une competence qui matchait? Ou travaillais-tu deja avec des clients japonais qui etaient aussi leurs clients?

    En reflechissant et sur la base de ton message, j'ai fait un petit exercice de pour/contre avec les deux solutions (en fait avec une seule, puisqu'il s'agit d'avantages et d'inconvenients comparatifs).

    Pour un intermediaire:Avantages:
    1. cout (a creuser quand meme pour evaluer l'ecart - mais si l'intermediaire travaille a la commission c'est un point positif)
    2. connaissance du reseau local
    3. connaissance du japonais (je pense raisonnablement avoir le JLPT N1 en arrivant, donc cela ne me parait pas constituer un avantage massif)
    4. habitude des relations de travail avec les japonais (j'ai une petite experience mais evidemment pas celle d'un japonais ou de quelqu'un qui bosse au Japon depuis 5 ou 10 ans)
    5. faible risque, notamment si l'intermediaire travaille a la commission.

    Inconvenients:
    6. (potentiellement) niveau d'anglais - a moins de trouver un Pascal qui maitrise le japonais, (j'imagine) l'anglais, et idealement le francais, mais cela ne court pas les rues quand cela doit s'ajouter a des competences techniques precises
    7. le temps passe a trouver le bon intermediaire
    8. la perte de marge par rapport a une situation ou on aurait pu signer le contrat sans son aide via une personne de chez nous sur place
    9. la perte de competence par rapport a envoyer quelqu'un de chez nous. C'est un peu la meme chose quand on doit recruter un nouvel employe, on voudrait toujours qu'il connaisse deja bien le metier pour etre rapidement operationnel, ce qui a qqch d'absurde et parfois d'impossible si etre operationnel signifie bien connaitre un logiciel proprietaire precis, connaissance qui par definition est impossible a acquerir en dehors de l'entreprise qui le fait. La difference avec un recrutement, c'est qu'on a souvent pas le choix, il faut embaucher quelqu'un: la, la question se pose entre utiliser une ressource interne ou externe.
    10. le lien avec la maison mere: si on emploie un intermediaire au Japon, on risque de le voir au mieux 2 fois par an, et donc de tisser une relation assez distante. Nous ne pourrons pas envoyer quelqu'un tous les mois au Japon pour voir si tout se passe bien, comme pour une boite qui a des centaines de salaries.

    Je n'avais pas compte, mais ca fait 5 et 5. Pour les avantages, les elements 1, 4 et 5 me paraissent les plus significatifs. L'element 2 est assez peu impactant, vu le reseau que j'ai deja.

    Pour les inconvenients, les elements 6, 7 et 9 sont les plus handicapants.

    ll me semble que la decision doit notamment etre gouvernee par deux considerations:
    - notre strategie dans la region: comment evaluons-nous les chances que ca marche et que le bureau local puisse grandir?
    - la presence ou non de "candidats" pour etre intermediaires: nous vendons des logiciels en mode SaaS a destination d'acteurs du transport et de la logistique. Les logiciels presentent un haut niveau de technicite, il y a une vraie demande et nous avons assez peu de concurrence sur le segment (oui, les conditions sont plutot favorables...). Dans les candidats potentiels pour jouer le role d'intermediaire, je verrais par exemple un editeur plus gros que nous mais dont l'offre en logiciel ne contiendrait pas la brique que nous proposons, l'integrer dans leur proposition commerciale pouvant donc etre interessant. Neanmoins, les editeurs en question ne sont pas legion non plus, et aucun n'est japonais ou meme asiatique. Donc cela reviendrait a faire appel a leur bureau de representation. Une alternative serait un cabinet de conseil qui souhaiterait etoffer son offre de partenariats IT - cela revient un peu au meme que de travailler avec un editeur, mais la competence technique resterait presque entierement chez nous.


    Bref, je vous fournis mes refexions un peu brutes, mais ceux qui sont interesses par la reflexion m'ont deja aide a l'alimenter.
    Un des elements importants mais qui n'est pas lie aux avantages intrinseques de chacune des options, est mon souhait d'aller vivre au Japon. Mais il va de soi que vis-a-vis de mes 2 associes, ce n'est pas une decision qui sera prise en mettant cette consideration au-dessus de toutes les autres.

    Dernier element Pascal: tu dis qu'il faut 30 millions environ pour 1 directeur, 1 commercial, 1 secretaire et un bureau - ca me parait peu, mais surtout je ne pense pas devoir commencer avec 3 personnes. Nous n'avons pas de secretaire a Paris actuellement et nous arrivons a nous en sortir. Quant au role de commercial, il serait assume par le directeur dans un premier temps, avant que le nombre de clients ne grossisse. Cela ne te parait pas realiste?


    › Lire Plus: Implantation d'une startup au Japon
    Je vous céderai bien ma place, mais elle est occupée. [Groucho Marx]

  2. L'utilisateur suivant a remercié Suikasensei pour sa contribution:

    neptune75 (28/12/2017)

  3. #12
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    Par défaut Re : Implantation d'une startup au Japon

    Bonjour!

    Désolé, je n'avais pas vu le message plus tôt.

    Ce qui m'a amené à être en contact avec eux, c'est un client japonais qui m'a demandé
    un prototype qui fait appel à un semiconducteur de mon client Allemand (avant qu'il ne
    soit mon client). Ils ont commencé à recevoir des messages de moi, et comme mon nom n'est
    pas vraiment japonais, mais que mon adresse email l'est, ça les a un peu titillés.
    Quelques mois après, j'ai eu la visite d'un ingénieur de chez eux qui voulait voir
    qui j'étais. Il a vu que j'étais quelqu'un de très technique avec les connaissances
    nécessaires pour faire du support technique, et encore un peu de place dans mon
    foutoir (rangé pour l'occasion) pour commencer une activité qui nécessite du matériel à
    eux. On a fait un Skype la semaine d'après avec leur patron, et ça a commencé.

    L'avantage pour eux, c'est que quand nous avons signé le contrat, ils savaient que j'avais
    déjà travaillé avec leurs produits. En plus avec un chip ancien, un des plus emmerdants
    de leur palette.
    Bref, c'est un coup de chance. Enfin oui et non. Tous les projets qui sortent un peu
    de l'ordinaire arrivent chez moi. Je suis un vrai trou noir pour les projets à la con (1).
    Bref, ils auraient fini un jour ou l'autre par entendre parler de moi.

    (1) Dans le désordre, comme ça me vient: appareil à mesurer la surface de taches de pisse
    de rat, érectomètre, mesure de flux sanguin intra-utérin, chauffage pour mouches, électro
    encéphalographe pour souris, etc... Ah oui, et en parlant d'électroencéphalographe, j'en
    ai un dans l'espace aussi (station internationale). Pour humains.

    (potentiellement) niveau d'anglais - a moins de trouver un Pascal qui maitrise le
    japonais, (j'imagine) l'anglais, et idealement le francais,
    L'Allemand aussi, ce qui ne gâte rien dans le contexte. Et un peu de néérlandais et
    d'italien.

    Je n'avais pas compte, mais ca fait 5 et 5.
    Remarque pertinente uniquement s'ils sont équivalent en poids. C'est un peu l'histoire
    du pâté 50% cheval et 50% alouette: on le fait en mélangeant la viande d'une alouette
    à celle d'un cheval, c'est donc bien du 50/50.



    - notre strategie dans la region: comment evaluons-nous les chances que ca marche et
    que le bureau local puisse grandir?
    En ce qui me concerne, j'ai commencé ma boîte sans plan. Du tout. Un optimisme qu'on
    pourrait appeler aussi inconscience. Une bonne guerre ne sert à rien quand on n'a pas
    un bon plan. <- Vous l'avez trouvée, celle là? Et puis d'une manière générale, les lois
    de Murphy disent que même si vous avez tout prévu, il y aura forcément un nouvel
    imprévu.

    Dernier element Pascal: tu dis qu'il faut 30 millions environ pour 1 directeur, 1
    commercial, 1 secretaire et un bureau - ca me parait peu, mais surtout je ne pense
    pas devoir commencer avec 3 personnes.
    Effectivement, c'est peu. Je ne connais pas du tout ce que vous faites, donc je ne
    peux pas juger. Je ne connais pas non plus votre niveau de Japonais. Bon, JLPT1, je sais
    que c'est le meilleur, maise entre ça et le niveau "natif", je crois qu'il y a encore
    une belle pente à gravir. Le niveau natif, qui inclut évidemment les bonnes manières
    à la Japonaise. En ce qui me concerne, comme dit plus haut, je me décharge du suivi
    client sur le commercial. C'est un distributeur. Ils prennent en charge tout ce qui
    concerne l'importation, les douanes, les taxes diverses. Je ne sais pas comment ça se
    passe pour du soft, mais je ne sous-estimerais pas le défi. Si vous faites ça, c'est
    un travail à plein temps. Au début, vous n'aurez pas beaucoup de clients, mais vous
    aurez tellement à apprendre que ça vous occupera.

    Nous n'avons pas de secretaire a Paris actuellement et nous arrivons a nous en sortir.
    Quant au role de commercial, il serait assume par le directeur dans un premier temps,
    avant que le nombre de clients ne grossisse. Cela ne te parait pas realiste?
    Je ne sais pas. Un mec seul qui fait tout, ça me paraît un peu trop gros. Mais il
    faudrait en discuter avec d'autres français qui ont monté leur boîte. Dans l'électronique,
    je crois qu'il n'y a que moi, mais dans le soft, je pense qu'il y en a d'autres.

    Autre chose: surtout, ne sous-estimez pas la tâche! En Europe, si vous avez quelqlque
    chose à proposer et la façon de convaincre, en quelques semaines / mois, c'est plié.
    Au Japon, il faut compter en années. Et je peux vous affirmer que quand il n'y a rien
    qui entre dans la caisse, mais que les frais courants sortent chaque mois, on trouve
    le temps très long. Plus la boîte est grosse, plus le temps d'évaluation est long.
    Dans mes clients locaux, je n'ai que des grosses boîtes, fabricants de voitures, motos,
    fabricants de roulements à billes, de machines-outils. Bref, vous devinez les noms,
    j'imagine. En 6 ans d'activité avec ce client Allemand, je peux vous dire que le
    schéma classique, c'est que quand on part de la première discussion, il faut environ
    3 ans pour sortir les premiers prototypes. Certains projets commencés avant que j'arrive
    (avant 2012) ne sont toujours pas en production.
    Je parlais plus haut des lois de Murphy. L'a loi de Murphy dit que le temps
    nécessaire au déploiement d'un projet est de 50% supérieur au temps déterminé par
    la loi de Murphy. Sans vouloir vous faire peur.

    Bref, demandez aussi aux autres entrepreneurs français ou du moins européeens. Quand je
    dis entrepreneur, je veux dire avec une vraie structure d'entreprise qui doit donc se
    colleter avec le budget annuel, le bilan à la fin, rapports mensuels à l'office des
    taxes, payant salaires et charges, etc...

    Bon, ben au boulot hein!

    Pascal

  4. L'utilisateur suivant a remercié Pascal pour sa contribution:

    neptune75 (13/01/2018)

  5. #13
    Modérateur Avatar de Suikasensei
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    Merci
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    Remercié 41 Fois dans 33 Messages

    Par défaut Re : Implantation d'une startup au Japon

    Merci de partager ces éléments de ton parcours. Très intéressant - je devrais être à Kyoto en octobre pour quelques jours, il faudra qu'on prenne un verre pour en discuter plus longuement!

    Citation Envoyé par Pascal Voir le message
    Bonjour!
    L'avantage pour eux, c'est que quand nous avons signé le contrat, ils savaient que j'avais
    déjà travaillé avec leurs produits. En plus avec un chip ancien, un des plus emmerdants
    de leur palette.
    Citation Envoyé par Pascal Voir le message
    En ce qui me concerne, comme dit plus haut, je me décharge du suivi
    client sur le commercial. C'est un distributeur. Ils prennent en charge tout ce qui
    concerne l'importation, les douanes, les taxes diverses. Je ne sais pas comment ça se
    passe pour du soft, mais je ne sous-estimerais pas le défi. Si vous faites ça, c'est
    un travail à plein temps.
    Cela me fait tout de même penser à une particularité importante dans mon secteur - non seulement nous sommes dans le software, mais qui plus est dans du 'SaaS' (software as a service), c'est à dire que tout est dans le cloud, il n'y a pas d'installation, et (virtuellement) tout peut se faire à distance. Par ailleurs il s'agit moins pour nous de convaincre un client qu'on est compétents (je dis bien "moins", et non "pas") que de lui montrer que notre système peut lui être utile quasi clefs en mains.
    L'activité d'un bureau de représentation au Japon consisterait en fait en deux choses: trouver des clients dans la région (en pouvant se déplacer facilement chez eux pour leur présenter le produit) et assurer un premier niveau de support de base (formations, etc.) dans le bon fuseau horaire. Il n'y aurait (au début en tout cas) aucune activité de développement du produit qui y serait menée. Je parle bien d'un bureau de représentation - pas de taxes sur les sociétés qui s'appliquent, pas d'aspect douanier en principe, et simplement une fiscalité liée aux salaires des personnes du bureau en question. Ceci étant dit, je suis bien d'accord que tout se passe en pratique avec 50% de complexité en plus que ce qui est déjà prévu par la loi de Murphy!



    Citation Envoyé par Pascal Voir le message
    Dans le désordre, comme ça me vient: appareil à mesurer la surface de taches de pisse
    de rat, érectomètre, mesure de flux sanguin intra-utérin, chauffage pour mouches, électro
    encéphalographe pour souris, etc... Ah oui, et en parlant d'électroencéphalographe, j'en
    ai un dans l'espace aussi (station internationale). Pour humains.
    La classe pour la station internationale. Pour le reste, je n'emploierai pas le même mot; mais après tout, des trucs comme ça, comme dit un personnage dans Oumpah-Pah (à lire pour ceux qui ne connaissent pas...): "il en faut!"



    Citation Envoyé par Pascal Voir le message
    Une bonne guerre ne sert à rien quand on n'a pas
    un bon plan. <- Vous l'avez trouvée, celle là?
    Oui


    Citation Envoyé par Pascal Voir le message
    En Europe, si vous avez quelqlque
    chose à proposer et la façon de convaincre, en quelques semaines / mois, c'est plié.
    Au Japon, il faut compter en années.
    On a un peu d'expérience en la matière. 2 ans d'attente avec un client du Moyen-Orient...


    Citation Envoyé par Pascal Voir le message
    Bon, ben au boulot hein!
    Yes Sir!

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