Comment agir avec des "businessmen" Japonais?

[PtiGavroche]

Bonjour,

Pour ma PME, je vais devoir rencontrer des cadres et des hommes d'affaire Japonais afin de négocier des contrats et des ententes avec eux.
Je serai accompagné d'un interprète donc il ne devrait pas y avoir de barrière de langue.

Cependant, je panique quand même un peu à l'idée de devoir faire affaire avec des Japonais pour la première fois de ma vie. Je connais que très peu de chose sur l'étiquette, l'attitude à avoir vis-à-vis d'eux ou du comment gagner leur confiance afin de maintenir de bonnes relations commerciales avec eux et qu'ils aient envie de refaire affaire avec moi.

Par exemple, on vient juste de m'informer que l'on ne sert jamais la main! Si on ne me l'aurait pas dit, c'est ce que j'aurai eu le réflexe de faire lorsque je les aurai rencontrés! Si j'ignorai cela, quoi d'autre encore il serait intéressant de connaître?

Je vous remercie de bien vouloir me donner un petit coup de pouce.

[skydiver]

Déjà je dirais qu'il s'agit là d'une fausse idée. La plupart des Japonais dans les affaires à l'étranger s'adaptent bien et...ils serrent donc la main tendue de leurs interlocuteurs.
Ou alors tu singes leurs habitudes tu inclines le buste...

[fujijana]

Le role de l'interprete est aussi de servir de guide dans les regles de politesse japonaise si vous etes au Japon. Si vous rencontrez les clients en France, ce sera a eux de se plier aux regles francaises.

Eviter les blagues ou jeux de mots, souvent en englais et francais et tres souvent mal comprises qui font de grand flop dans les reunions ou des rires forces pour suivre le mouvement.

Ne pas s'attendre a de grandes decisions lors de cette rencontre, au Japon c'est quand meme doucement mais surement sans reponse claire lors de la rencontre, si vous attendez de signer cash le contrat des la premiere rencontre vous risquez de tomber de haut.

Les grandes decisions se communiquent souvent a l'ecrit plutot qu'a l'oral surtout que les personnes que vous rencontrerez auront a reporter votre rencontre sur plusieurs niveaux. (enfin ca depend de la taille de la boite)


Je dis ce que moi j'ai ressenti jusqu'a present: lors de reunion on veut avancer et des reponses precises que les etrangers de ma boite trouvons frustrant de ne pas recevoir.

Bon courage

[delwin]

Je complete juste ce qui vient d'etre dit:

Les entreprises japonaises ont une hierarchie verticale, c'est tres tres long de prendre une decision. Ne pas les brusquer. Ils ne decideront favorablement que lorsque tous les details seront etudies et le moindre micro risque ecarté.
Egalement, eviter de contredire ou faire perdre la face a son interlocuteur japonais. Ne pas tout faire pour lui. Si il n'a rien a faire parce que votre produit est trop nikel etc, il se sent inutile.

C'est pas le cas ici, mais je rajoute un petit conseil pour tous:
En general, en entreprise au Japon, les tractations internes et les refus, echange de point de vues se font pas en reunion. Tout se fait dans le dos, et lorsque le chef a reunis tout le monde sur son avis, alors on fait la reunion pour confirmer tout ce qu'il dit. La gaffe que plein d'etrangers font au japon c'est de rajouter quelque chose aux propos du manager en reunion de planning.... ou donner son avis en plus. C'est trop tard a ce moment.
C'est frustrant pour plein d'etrangers, habitués a discuter en reunion a echanger les opinions... au japon, tres peu de debat face a face. Un japonais a qui on dit que sont idee est fausse se braque et ne repond plus.


Moi je conseille de voir lors de la presentation. mais serrer la main est une bonne idee, surtout si vous les rencontrez en France.


Bonne chance, et pas de panique si rien ne debouche de la premiere reunion.

[skydiver]

Dans un groupe, celui qui prend la parole et semble mener les débats n'est pas toujours le responsable/décisionnaire qui, souvent, se contente d'observer. Du moins dans un premier temps.

[icebreak]

D'accords avec Skydiver. Le jeux que j'avais à chaque réunion c'était de trouver le décisionnaire. Il sont peut être 15 mais seulement un seul à le dernier mot et donne son accord.

Il faut le trouver et le coiffer dans le sens du vent.
Généralement lire les titres en japonais aide parceque comme c'est codifié, on comprends mieux la hiérarchie. Mais certains employés ayant plus d'ancienneté peuvent être de vrai pierre angulaire et ça se voit parfois à leur manière de répondre à un chef.

Je sais pas pour les autres, mais dans le Nagoya profond, j'ai souvent eu des réunions d'Eigyo (on était les vendeurs) ou tous le monde sauf moi était japonais. Dans ce genre de réunion, même dans les réunion techniques, tous le monde donnait son avis contrairement à l'idée reçu. La aussi, il fallais que je vois qui je devais contenter sur un point technique parceque la nana d'après pouvais me sortir un avis différents.

C'était dans le domaine technique, Systèmes etc... Ptet pas pareil partout.
Bien sur, grosse compagnie et tout comme Toyota. Tout dépends de la culture de la boite et du produit. Je dirais que dans les réunions ou ils y a des femmes sans costumes, on a plus d'idée qui fusent dans tous les sens que dans celles ou elles sont inexistantes ou en costume d'OL, réfletant l'image de la boite.

Pour avoir été vendeur et avoir eu à soumettres des Business plan à des investisseurs et des chambres de commerce locale, il faut être professionnel et arrivé avec des tas de documentation noir et blanc avec des tas de graphiques et de chiffres et des prix. Les japonais adorent les chiffres et les graphiques. Ptet pour ça qu'ils font leurs documents sur Excel au lieu d'utiliser Word. Quand on les connait pas, on ne fait pas de fantaisie. La première chose que tu dois obtenir c'est leur confiance dans les affaires, parceque tu sors de nulle part pour eux et que tu repartiras de nulle part. Contente toi d'abord d'être un acteur économique de confiance avant d'être un gars charmant hors des négociations.

Enfin soit curieux et positif. Les japonais ont un complexe LAST SAMURAI qui veut que certains croient qu'ils sont le samourai chargé d'enseigner à Tom Cruise comment être un bon japonais. Donc quand ils veulent te montrer un truc, toujours avoir l'air d'être passionné et intéressé. Et ne pas hésiter à leur demander leur aide, ils ad-or-ent être indispensable et montrer qu'ils parlent en anglais !

Dernière chose, être réactif.
Quand un mec te demande combien ça ferait si ils te commande 50 unitées au prix de 250 USD dans un mois, la première chose que tu fais le soir, c'est de te démmerder pour avoir la réponse et tes chiffres le soir même, y compris si tu dois travailler jusqu'à 2 heures du mat. Ils veulent toutes les informations tout de suite mais mettront des plombes à te répondre.

Vala.

[skydiver]

Pour savoir comment manipuler et séduire ses adversaires, lire l'incontournable "Hideyoshi, Seigneur singe" de l'immense Shiba Ryôtarô. L'unificateur du Japon fut un grand stratège mais aussi un diplomate hors pair. Ses leçons restent d'actualité.

Sinon d'accord avec icebreak pour dire qu'il faut se montrer très intéressé par les propos de ses interlocuteurs.
Etre précis et connaître ses dossiers sur le bout des doigts ne gâche rien, bien entendu.

[icebreak]

Hideyoshi qui était de Nagoya tout comme Tokugawa et Nobunaga.
Ça s'invente pas, on est des stratèges nés. Enfin "on", les gens de nagoya quoi.

[delwin]

Je sais pas pour les autres, mais dans le Nagoya profond, j'ai souvent eu des réunions d'Eigyo (on était les vendeurs) ou tous le monde sauf moi était japonais. Dans ce genre de réunion, même dans les réunion techniques, tous le monde donnait son avis contrairement à l'idée reçu.

Ca depend des entreprises, mais dans les grandes boites generalement ce n'est pas comme ca en reunion. Ici dans mon groupe, meme pas la peine d'essayer. La reunion planning, c'est pour confirmer que tout le monde est d'accord. Malheur a celui qui contredit le chef a ce moment ! Et c'est pareil dans presque tous les departements.
Les discussions/debat se font aussi, mais a plus petite echelle. Souvent aussi le manager prend les chefs de projet et autre 1 par 1 ou par 2 pour discuter plus ouvertement.


Sinon pour les graphes c'est universel au Japon, ils adorent en effet les chiffres. Ca rassure, ca permet de jauger les "risques" puisqu'il ne faut pas en prendre.

Ne pas rendre le Japonais inutile est le point le plus important et le plus dur a accomplir.


Je dirais que dans les réunions ou ils y a des femmes sans costumes, on a plus d'idée qui fusent dans tous les sens que dans celles ou elles sont inexistantes ou en costume d'OL, réfletant l'image de la boite.
En fait, dans les grandes entreprise, il y a les reunions ou parler et celle ou il　faut la boucler sauf pour dire que c'est bien. Ca s'apprend et on sait comment identifier graces aux kenshuu et a son superieur chargé de tout bien expliquer. C'est aussi une raison du faible nombre d'etranger ici, si tu parles pas bien japonais tu es cuit.

Apres l'uniforme ca veut pas dire grand chose a mon avis. Pareil ca depend des boites mais de plus en plus, les filles sont libre de le porter ou pas.j'en connai plein qui le mettent pour ne pas se prendre la tete et risquer de se tacher etc. (si si, meme en marketing on peut se tacher :D)

[fujijana]

Idem Delwin, forcement grosse boite.

J'ai la chance d'etre dans la Global team, donc on est quelques etrangers avec entres nous gros team working echanges d'idees et les collegues japonais de la meme tema qui ont tous plusieurs annees a l'etranger dans les pattes.

Par contre reunion hebdomadaires, tu l'ouvres pour acquisier sinon tu te tais, mais si tu l'ouvres comme mon collegue americian, on te trouvera mignon (car tu es etranger donc pardonne).

Pour le costumes, seules les filles des accueils reunions et rez de chaussee sont en costumes identiques qui changent quasi tous les jours, les autres elles portent surtout le costume Chanel si elles ont une carte rouge (shain) et habillees normal si elles ont une carte bleue (haken).

Les mecs par contre c'est costume noir, chemise blanche ou grise avec sac en cuir Vuitton ou autres, forcement ils sont tous Rouge.

Pour l'info, moi suis rouge et mes tailleurs ils ont des coupes completement dejantees qui font le plaisir des yeux de mon boss et des clients, surtout quand ils partent et que je me courbe a 90 degres devant la porte de l'ascenseur pour leurs dire aurevoir et que j'ai un decollette. (^ ^)

Donc a l'auteur de ce sujet, si tu peux ammener une collegue avec decollette, ca peut aider la transaction, ils voudront la revoir.

[icebreak]

En même temps une fille en décolleté qui soit aussi bandante que Fujijana, je crois que le guss il va avoir du mal à la trouver ça nénette.

Sinon pour répondre à ce cher Delwin, c'était en Eigyo comme le mec la qui a posté le sujet, donc fatalement pas en réunion interne ce qui lui sert à rien hein puisqu'il en fera pas.

Il est venu pour vendre, et les réunions eigyos c'est différents des réunions normal paske crois moi qu'au japon le client il donne son avis et que parfois ben ça pète un cable. Pour rappel, l'Eigyo c'est la vente, parceque j'ai eu la flemmardise de préciser.

Note aux bênets : Me suis parfois bien planté en Eigyo aussi du reste. !!

[PtiGavroche]

Je vous remercie beaucoup pour votre éclaircissement. N'hésitez pas à rajouter des détails à la conversation. Chaque brime d'information que je suis capable de collecter m'est très précieuse.

Si j'ai des questions plus spécifiques, je vous reviendrai.

Merci encore!

[delwin]

Ice...Ice...tu me decois...



C'est pas le cas ici, mais je rajoute un petit conseil pour tous:
En general, en entreprise au Japon, les tractations internes et les refus, echange de point de vues se font pas en reunion.

Pour bien preciser...c'etait juste un petit ajout pour tout le monde.

C'est vrai qu'il faut demarquer eigyo ou interne. Ca depend des reunions et je me suis un peu trompé dans la 2e reponse, je voulais juste bien preciser les situations.

Mais meme en eigyo, la grande reunion pour decider a la fin, c'est deja plus le moment de l'ouvrir non plus. Fallait le faire avant.
alors que nous bon francais...on va toujours tenter le dernier pti trucs.

Je suis en kaigaieigyo/marketing (donc japonais vs etrangers...ok je suis dans l'equipe des japonais mais bon...) et je connais (pas encore top c'est ma premiere annee) un peu comment ca marche. Ils sont souvent content d'avoir un gaijin avec pour assurer l'anglais, et leur dire quand le mec en face reagit si c'est "normal" En aprticulier sur des marchés nouveaux. style: Il est pas content la? (j'image un peu mais c'est l'esprit) et ca rassure sur le plan culturel.

Parce que meme en eigyo ils sont pas toujours habitués a etre contredit trop fort. Et ca peut creer des incomprehensions.

[icebreak]

Ah ouais mais c'est ta première année la alors respecte le vieux petit Padawan...t'en foutrais moi !!

Moi c'était japonais Vs Japonais sur Nagoya pendant allez...3, 4 ans.
Faut bien préciser que comme chez nous, ta des réunions pour discuter, d'autres pour signer, d'autres pour le Kick-off du projet...

Rien de nouveau sous le soleil. Mais quand c'est les réunions pour voir si le client à toujours les mêmes besoins au regard d'un projet ou autres, ça déboite. Si on est en retard on s'en prends plein la poire, ça n'a rien à voir avec la soit-disante attitude formel japonaise. Après c'est de la vente hein.
Client, il se gêne pas pour te renvoyer dans les cordes.


Mais meme en eigyo, la grande reunion pour decider a la fin, c'est deja plus le moment de l'ouvrir non plus. Fallait le faire avant.
alors que nous bon francais...on va toujours tenter le dernier pti trucs.

Même en france tu l'ouvres pas. Parceque tu sais qu'on va souvent te demander de faire une étude sur tes dires avec graphique ou autres et que ta envie de te barrer de la réunion qui énumére tout le dossier que tu connais très bien. Et si c'est pour décider, c'est que ta ton manager et que tu veux pas non plus faire le clown de service.

Je crois pas une minute qu'en face de client, un français irait la ramener.
Mais j'avoue que la c'est moi qui débute, vu que je suis dans une boite française maintenant du coté des étrangers Vs les japonais ! Le camp des gentils.

[delwin]

Je suis globalement d'accord.

L'eigyo est a part. Mais de ce que je vois quand meme, les reactions de clients (ou vendeurs) ne sont pas les meme entre etrangers (et la encore on distingue europeens etc) et Japonais.

Tu as eu des experiences de japonais qui petent des cables vraiment ? En face de tout le monde?
Parce que les plaintes ici c'est quand meme plus dans le dos etc.
Mais c'est vrai la vente c'est particulier.

En tout cas, en interne dans les grandes entreprise, tout est bien codifié et les reunions si les managers sont present, on la ramene pas^^ Jamais devant tout le monde.
C'est en privé que les discussions se passent. Sans oublier la hierarchie ultra verticale.... toutes les info sont controlees...comme ca au moins tu risque pas de la ramener trop.

Conseil final: rendre l'interlocuteur japonais utile et ne pas lui faire perdre la face, bien connaitre le dossier et le documenter de facon a enlever tout doute ou risque.


Je crois pas une minute qu'en face de client, un français irait la ramener
Moi je parlais plutot du client qui se la ramene pour grapiller un peu :) Jamais content.

Bon et le camp des gentils.... penses a toutes les femmes avec qui tu as passé des moment intenses que tu renies...pardon je m'egare...:rolleyes: